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Comment établir un business plan efficace

Comment établir un business plan efficace

Lorsqu'on se lance dans un projet numérique, on a très souvent le sentiment que notre plateforme va devenir incontournable et que c'est le succès assuré. Et heureusement car c'est cette confiance en ce projet qui sera le moteur de sa réussite.

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Se poser les bonnes questions

  • Qui est mon client idéal ?
  • Quel problème ce projet va-t-il résoudre ?
  • Combien puis-je vendre ce projet ?
  • Quelle sera la source principale de revenus du projet ? Son modèle économique ?
  • etc.

Établir

Vos hypothèses

Un projet commence par la vision de son (ses) créateur(s) : la vision d'un nouveau produit ou service capable de résoudre un problème. Tout commence par mettre sur papier cette vision.

Écouter

Le terrain

L'idée d'un projet part d'une ou de plusieurs hypothèse(s). Et si celle(s)-ci n'étai(en)t pas correcte(s) ? Cette étape de compréhension réelle du marché est indispensable à votre succès.

Valider

Votre produit

Vous comprenez votre clientèle cible, vous connaissez son besoin, mais votre produit répond-il à ce problème. Est-il adapté ? Répondez à cette question avant même d'en commencer le développement.

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À la découverte de vos clients

Vous vous y voyez déjà. Une entreprise, ses employés, ses clients. Tout parait limpide et évident. La peur d'échouer est souvent le premier frein à l'accomplissement d'un projet. À contrario, de nombreux projets échouent car sont partis du principe que bien connaître le client de ses projets n'étaient pas un prérequis. Au risque de surprendre certains d'entre vous, voici quelques étapes dans la création d'une entreprise, d'une startup à ne (surtout pas négliger). Vous le devinerez peut-être, la création de l'entreprise arrive en ... dernière position.

Étape de recherche

La découverte des clients d'un projet se fait de manière itérative, en testant les hypothèses initiales. Une fois cette étape de découverte terminée (elle ne l'est jamais véritablement), il est temps de faire valider votre solution par votre client. Tant que votre solution n'est pas validée, la solution doit être adaptée (phase de pivot) et adressé à nouveau à votre cible, voire une cible nouvelle.

Étape d'execution

Vous en êtes désormais assuré, il y a bel et bien un besoin; et votre outil répondra à ce besoin. Il est temps de rentrer dans le dur et de recruter vos clients. Comment ? En testant différentes approches et différents modèles économiques, par exemple. Le profil de vos clients pourra être remis en question jusqu'à ce que le client accepte votre projet et les conditions qui l'accompagnent.

S'en suit seulement la création de votre entreprise, et de votre projet de manière concrète. Ceux-ci seront également perpétuellement remis en question pour pouvoir toujours répondre aux besoin de vos clients.

Créer, apporter et bénéficier une valeur ajoutée à vos clients

Le point de départ pour accomplir une telle mission est d'utiliser un moyen commun de définir votre modèle économique. Un modèle répandu bien que maîtrisé par peu est d'établir et de faire vivre un Business Model Canvas, permettant de connaître les interactions de 9 blocs :

  • Segments de clients. Chaque projet sert un ou plusieurs segments de clients.
  • Proposition de valeur. Votre proposition pour résoudre le problème de votre (vos) client(s).
  • Canaux. Les canaux utilisés pour fournir votre proposition de valeur à votre (vos) client(s).
  • Relations clients. Comment sont établis les relations avec chacun de vos clients.
  • Flux de revenus. La résultante de la livraison de votre proposition de valeur à votre (vos) client(s).
  • Ressources clefs. Les ressources nécessaires à la livraison de votre proposition de valeurs.
  • Activités clefs. Les activités nécessaires à la livraison de votre proposition de valeurs.
  • Partenaires clefs. Les partenaires nécessaires à la livraison de votre proposition de valeurs.
  • Structure de coût. Ensemble des coûts de votre projet.

Une proposition de valeur est la promesse faite à vos utilisateurs sur la valeur que vous allez leur apporter. C’est pour cette raison en particulier que vos clients achèteront vos produits ou vos services.

En fonction de votre modèle économique, vous pouvez proposer plusieurs propositions de valeur s’appliquant à l’ensemble de votre entreprise, de votre projet, de votre startup, concernant un ou plusieurs de vos produits/services et destinés à un/plusieurs de vos personas (client cible).

Votre proposition de valeur doit répondre aux questions que se posent vos clients potentiels:

  • Quel est le principal problème que vous souhaitez résoudre ?
  • En quoi votre solution est-elle unique ?
  • Comment votre solution apporte-t-elle un résultat concret et mesurable ?

C’est en répondant à ces questions que votre proposition sera identifiée comme la solution recherchée par votre utilisateurs.

Le BMC (pour “Business Model Canvas”) est un outil permettant de dresser un état des lieux du modèle économique d’une entreprise, d’une startup ou d’un projet. Il s’agit d’un outil parfaitement adapté à la création d’une entreprise ou d’un nouveau projet car il permet d’analyser le potentiel d’un modèle économique.

Bien qu’il existe plusieurs formes de BMC, le plus répandu (que nous utilisons nous-même) est celui d’Alexander Osterwalder et Yves Pigneur, sans doute le plus complet.

Business Model Canvas

Le BMC se présente sous la forme d’un tableau de 9 cases comprenant les 9 composantes suivantes : 

  • Segments de clients
  • Proposition de valeur
  • Canaux
  • Relations clients
  • Flux de revenus
  • Ressources clefs
  • Activités clefs
  • Partenaires clefs
  • Structure de coût

 

Pour en apprendre plus, nous vous recommandons le livre dédié : Business Model Nouvelle Génération

Le customer Profile est la description d’un client ou d’un groupe de clients définit par des informations démographiques, géographique ou encore psychographique : habitudes d’achat, commandes, solvabilité, etc.

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